?從業(yè)者說

　　“八年抗戰(zhàn)”

　　現(xiàn)在很多人對壽險(xiǎn)規(guī)劃師或者業(yè)務(wù)員有偏見，認(rèn)為他們片面誤導(dǎo)消費(fèi)者買保險(xiǎn)，其實(shí)這種觀點(diǎn)對大多數(shù)壽險(xiǎn)規(guī)劃師是不公平的。只有自己做過這一行，才知做這行有多苦，尤其是剛開始做壽險(xiǎn)時(shí)，那種辛苦和辛酸，是外人所不知的。

　　北京某保險(xiǎn)公司的童麗丹是做了8年的壽險(xiǎn)規(guī)劃師，她管這個(gè)經(jīng)歷叫做“八年抗戰(zhàn)”，她告訴記者，她至今都不會忘記第一天做保險(xiǎn)的經(jīng)歷。那是一個(gè)夏天的傍晚，天氣很熱，在別人“好漢不賺六月鈿”的時(shí)候，她來到一個(gè)朋友的親戚家。敲了敲她家的門，說明了來意，結(jié)果人家以夏天來人不方便為由，沒讓她進(jìn)門。童麗丹說：“我非常尷尬，當(dāng)時(shí)真有一種向別人行乞的感覺。但是，我沒有退路了。”隔著防盜門向她介紹了一款壽險(xiǎn)，也許是第一次講得不夠到位，也許是天熱心煩，不到三分鐘，對方便打斷了她的話，說這事以后再說。“我怔了，一時(shí)無語，反應(yīng)過來后，便把自己的傳呼號碼給了她，說需要時(shí)CALL我好了。她一副客氣的樣子，但看得出她很瞧不起我。我落荒而逃，走下樓的時(shí)候，眼淚刷刷地掉了下來?！彼f。

　　這樣的冷漠這樣的拒絕經(jīng)歷了很多次，時(shí)間一長，便麻木了，覺得自己本來也沒什么了不起，也不必在乎別人的態(tài)度。就這樣，她每天馬不停蹄地跑樓，挨家挨戶地敲門，但遺憾的是，一連一個(gè)多月都沒有客戶，她說那時(shí)覺得自己要崩潰了。

　　也許是天無絕人之路，在童麗丹近乎絕望快要放棄的時(shí)候，有一個(gè)客戶竟然給她打傳呼了，說要買保險(xiǎn)。她連蹦帶跑地來到他家。在問了一些有關(guān)少兒保險(xiǎn)的情況后，他為自己的兒子買了10份保險(xiǎn)，共計(jì)保費(fèi)3600元?！拔掖е?600元錢，百感交集。那一天是9月2日，我記得很清楚?！?br>
　　童麗丹說剛開始賣保險(xiǎn)，三個(gè)月來只休息了一天半。每天騎著自行車滿街跑，最多的時(shí)候一天要跑20戶人家。有時(shí)候回到家里覺得自己要死過去了。做了幾年的壽險(xiǎn)，她覺得有一點(diǎn)非常重要，就是平時(shí)講的“臉皮要厚”，被人家揮手趕出門外仍然鍥而不舍地勸說，同時(shí)心要厚道，替客戶做起保障計(jì)劃就像是替自己打算一樣。只要以誠相待，堅(jiān)韌不拔，就一定會有回報(bào)的。這幾年，她一步步地做到了壽險(xiǎn)規(guī)劃師，買了房子，買了汽車，自己還是一個(gè)營業(yè)部小小的“頭”了。

　　鞋底磨穿

　　已經(jīng)從業(yè)6年的壽險(xiǎn)規(guī)劃師張東現(xiàn)在是某保險(xiǎn)公司一區(qū)一部的經(jīng)理，他說，做壽險(xiǎn)規(guī)劃的艱苦與辛酸是很多局外人體會不到的，為了做好服務(wù)工作，他已經(jīng)記不清楚走了多少路，磨穿了多少雙鞋。但最初磨穿的那雙鞋他還記憶猶新，那雙鞋至今還保存在他家的柜子里，作為永久的紀(jì)念。那雙鞋是他1997年5月剛進(jìn)保險(xiǎn)公司時(shí)買的，8月的一天，他在炎炎烈日下做陌生拜訪，走在大街上，突然感到腳底下怎么熱乎乎的，原來，他的鞋底已經(jīng)磨穿了一個(gè)洞，大腳板跟大地已經(jīng)“親密”接觸了。

　　做壽險(xiǎn)，誠信很重要。談到誠信，張東說他有五種境界。第一，讓客戶了解買了保險(xiǎn)能給他帶來哪些好處，讓客戶明確自己的利益所在；第二，使客戶明確了解存在的風(fēng)險(xiǎn)，這主要是針對分紅保險(xiǎn)，許多營銷員在給客戶講解時(shí)，會把紅利拉得很高，但紅利只是未來投資收益的情況，它不管對保險(xiǎn)公司還是客戶來講都是不確定的，而張東會把紅利存在的風(fēng)險(xiǎn)給客戶講明，讓客戶能真正接受他的保險(xiǎn)；第三，給客戶明確講解保險(xiǎn)的詳細(xì)條款，包括各種免責(zé)條款；第四，從客戶目前的實(shí)際收入情況著手，充分考慮各種變數(shù)，做出合理的安排，使客戶不會出現(xiàn)因經(jīng)濟(jì)收入的變動(dòng)而續(xù)保不上的情況，這使得目前他的客戶續(xù)保率達(dá)到99%以上；第五，從理念方面和客戶溝通。許多客戶對保險(xiǎn)會理性地認(rèn)識，而感性地購買，因?yàn)楸ｋU(xiǎn)也是一種責(zé)任的體現(xiàn)，所以張東更多地與客戶分享家庭及責(zé)任的理念。

　　日趨自信

　　本以為壽險(xiǎn)規(guī)劃師也是像我們記者似的不用坐班，天天在外面跑，但是沒想到每天早上的晨會是必須參加的，算是到公司報(bào)個(gè)到，然后才能開始一天的工作。中國人壽保險(xiǎn)股份有限公司北京市分公司第一營銷區(qū)部的壽險(xiǎn)規(guī)劃師李春燕告訴記者，每天早上的晨會能讓人一天都干勁十足。在會上大家互相鼓勁，分享成果，交流經(jīng)驗(yàn)，晨會就是新的一天的開始。

　　李春燕說，她在做壽險(xiǎn)規(guī)劃師之前是一個(gè)特別內(nèi)向的人，不敢和別人交流，而且還沒有自信。做了這一行以后，她變得愛交朋友，喜歡與別人溝通，最重要的是她變得越來越自信，“做這一行我覺得特別榮幸，每當(dāng)看到客戶拿到理賠后我就非常欣慰，我想我所有的辛苦都是值得的?！彼f，“沒自信，不能吃苦就不要做保險(xiǎn)這行?！?br>
　　已經(jīng)做了整整8年的壽險(xiǎn)規(guī)劃師，李春燕說保險(xiǎn)不是奢侈品，而是必需品。與國外上百年的保險(xiǎn)歷史相比，我國的保險(xiǎn)行業(yè)體系還有很多不規(guī)范、不健全的地方，所以人們也就對這個(gè)行業(yè)從心里不認(rèn)可，甚至抵觸。常常看到高檔寫字樓里各個(gè)公司門口都貼著“謝絕保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員”的字樣，李春燕說，這就是因?yàn)楹芏嗳藢@個(gè)行業(yè)不了解，以及對一些業(yè)務(wù)員的窮追猛打的做法有誤解才造成的。
　　

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