一個(gè)人賺的錢，12.5% 來自知識，87.5% 來自關(guān)系

    嘉賓：

    韓小紅 慈銘健康體檢管理集團(tuán)總裁

    錢坤美 國威瑞信公司大中國區(qū)總經(jīng)理

    肖  英 北京華冠商貿(mào)有限公司總經(jīng)理

    徐  萍 金蝶軟件（中國）有限公司集團(tuán)市場部副總經(jīng)理

    郭  瑛 銀河聯(lián)動(dòng)信息技術(shù)（北京）有限公司大客戶銷售總監(jiān)

    斯坦福研究中心曾經(jīng)發(fā)表一份調(diào)查報(bào)告，結(jié)論指出：一個(gè)人賺的錢，12.5%來自知識，87.5% 來自關(guān)系。一個(gè)不爭的事實(shí)是，在中國，許多職業(yè)發(fā)展的機(jī)會和商機(jī)，來自于平時(shí)的人脈資源的積累，運(yùn)營人脈資源的能力，已經(jīng)成為領(lǐng)導(dǎo)力的重要一環(huán)。善于交朋友的女性高管，如何擴(kuò)展管理自己的人脈資源？她們又是如何構(gòu)建屬于自己和企業(yè)的優(yōu)質(zhì)人脈銀行？5 位來自不同類型企業(yè)的女高管們，齊聚北京山水文園三期水下會所，一同分享各自的人脈經(jīng)營智慧。

    韓小紅：像管理企業(yè)一樣管理人脈

    我是公司的總裁，要進(jìn)入整合資源的角色。交朋友建立人脈資源最重要的是正直和誠實(shí)，這里面包含了兩個(gè)不同維度：第一，做一個(gè)正直的人，被大家長期信任，這是結(jié)交社會資源的一個(gè)基礎(chǔ)；第二，為別人帶來價(jià)值，讓別人成全你、幫助你。

    在我看來，建立人脈資源，要先把事情做好。有一種人為了擴(kuò)展人脈資源，功利性很強(qiáng)，策劃得很全面，但我不知道他成功的幾率有多大。真正做事業(yè)的人不完全是這樣。慈銘發(fā)展到今天，所有的事情我都沒有經(jīng)過任何的謀劃，先腳踏實(shí)地把眼前的事情做好，基礎(chǔ)打好，把人做好了，資源和團(tuán)隊(duì)就建立起來了。我覺得人脈資源應(yīng)該是這樣積攢起來。

    當(dāng)人脈資源越攢越多的時(shí)候，需要進(jìn)行梳理，其實(shí)這和企業(yè)管理一脈相通。

    我有十幾個(gè)助理，我會把一些關(guān)系向他們對口交接。我們公司的人脈資源管理架構(gòu)很清晰，有專門和政府打交道的，專門與媒體打交道的，專門和資本市場打交道的。就這樣，我把自己的人脈資源都分配出去，由他們負(fù)責(zé)拜訪、維護(hù)。年底時(shí)由他們報(bào)上名單，公司統(tǒng)一答謝。

    需要找人的時(shí)候，我的助理會給我提供合適的人選，我甚至不需要判斷，這是助理的職責(zé)，比如，今天我需要找化妝師，助理手里有10個(gè)人選，我只會對他說，把10個(gè)中最好的那個(gè)請來。這樣的分工管理把我從瑣碎的事情中分離出來，我可以把精力放在擴(kuò)張企業(yè)、考慮戰(zhàn)略上，去整合更大的事情。

    錢坤：適應(yīng)不同國家的人脈文化

    去美國之前，德國老板跟我說，德國人不輕易跟人成朋友，一旦跟你成為朋友，就是一輩子的朋友。你到美國去試試看，美國人表面上是對你特?zé)崆椋蟾髯躁P(guān)門干自己的事情，不會理你。

    到美國的公司后，剛開始我會有這種感覺，但是等真正融入美國社會，你會發(fā)現(xiàn)其實(shí)他們都很真誠。我在美國呆了十多年，2005年回到中國。

    回國以后，我覺得中國人和上個(gè)世紀(jì)90年代好像不一樣了。在中國做生意，先得跟客戶成為朋友，讓他相信你，才會跟你做生意、做業(yè)務(wù)。所以首先要看自己是不是能給他提供幫助和有用的價(jià)值。另外，我和競爭對手的個(gè)人關(guān)系非常好，并沒有成為敵人，這也是一個(gè)微妙的處理。

    現(xiàn)在，我們和政府的關(guān)系處理得比較好。政府并不排斥國外互聯(lián)網(wǎng)的產(chǎn)品和服務(wù)，我和他們循序漸進(jìn)地交流，告訴他們，威瑞信能夠拿美國的技術(shù)來幫助中國的網(wǎng)民，幫助中國成為互聯(lián)網(wǎng)大國，政府覺得很有意義，所以中國的代理商順利申請到了資質(zhì)，從05年到現(xiàn)在，。com 在中國成長迅速，注冊總量增長超過四倍。我覺得，和政府交往，并不一定要靠朋友，大家真正開誠布公，說出需要，然后看我們能幫助什么。他們是非常樂意合作的。

    肖英：學(xué)會辨別人脈的優(yōu)劣

    不管是在職場、商場還是在人生的過程中，我們都會有各種各樣的朋友，有談心的朋友，有價(jià)值觀相同的朋友，有志趣相投的，有抱負(fù)相同的，無論是企業(yè)還是個(gè)人，在我們往前走的時(shí)候，根本就離不開人脈。

    就像企業(yè)要承擔(dān)一部分社會責(zé)任一樣，工作之余，我主動(dòng)承擔(dān)了一些社會工作，比如擔(dān)任北京市女企業(yè)家協(xié)會的副會長、擔(dān)任房山公安局的警風(fēng)監(jiān)督員，這讓我結(jié)識了很多優(yōu)秀的人才，給我?guī)椭浅４蟆?/P>

    判斷一個(gè)人是不是能成為我的朋友，通常我會看他的朋友圈。我的好朋友很多，他們都有一個(gè)共同的特點(diǎn)，就是愿意把自己的好朋友和你一起分享。成功的時(shí)候以你為榮，而不是猜忌、嫉妒，這樣的人才能成為我的好朋友。

    但是朋友未必能成為優(yōu)質(zhì)的人脈。我曾經(jīng)遇到過一件尷尬的事情，在我與客戶談生意的時(shí)候，一個(gè)女性朋友不顧禮儀貿(mào)然闖進(jìn)辦公室，打斷我們的談話，要求我?guī)兔Α倪@次經(jīng)歷，我感覺到人脈資源也需要梳理、分類，要辨別優(yōu)質(zhì)人脈和劣質(zhì)人脈。

    我是做零售企業(yè)的，三教九流都要打交道，不同的人脈需要不同的管理，深了不行，淺了也不行，這是一個(gè)度的問題，在循序漸進(jìn)中把握管理的度，也要看個(gè)人的感覺。

    徐萍：做有價(jià)值的人

    我覺得建立人脈銀行，首先要學(xué)會交朋友，交朋友是雙向的，讓別人接納你很重要。在這里先分享一個(gè)小故事。

    前不久拜訪了一位東莞的企業(yè)家，他的企業(yè)不僅沒有受到金融危機(jī)的沖擊，反而實(shí)現(xiàn)逆勢增長。這個(gè)企業(yè)家說：反思后我發(fā)現(xiàn)，企業(yè)能存在的根本原因是能滿足消費(fèi)者的需求，對消費(fèi)者有價(jià)值。我想，交朋友或者說是建立人脈關(guān)系也是一樣的道理，只要我的存在，對別人有幫助、有價(jià)值，彼此就能成為對方人脈銀行里的儲蓄和資本。

    其次，在經(jīng)營梳理人脈資源上，我覺得專注是很重要的。大學(xué)畢業(yè)后，我的第一份工作是記者，研究的領(lǐng)域就是管理軟件行業(yè)。后來互聯(lián)網(wǎng)、通信等行業(yè)非常熱門，很多記者就去追逐這些熱門行業(yè)，但我還是選擇持續(xù)關(guān)注管理軟件。多年積累下來，我出了一本書。也正因?yàn)槲业膶I(yè)性，受到了金蝶董事長徐少春先生的邀請加盟了金蝶軟件。

    我的人脈關(guān)系基本上都在管理軟件這個(gè)圈子里，我也希望自己能成為這個(gè)領(lǐng)域的專家。金蝶公司一直提倡要做企業(yè)管理專家，公司的每個(gè)員工也都要做自己領(lǐng)域的專家。我的工作會經(jīng)常拜訪有成功管理經(jīng)驗(yàn)的企業(yè)，我也會將他們的成功管理經(jīng)驗(yàn)與行業(yè)其他企業(yè)分享，這又進(jìn)一步體現(xiàn)了我的價(jià)值所在，讓我積累到更多的人脈資源。

    郭瑛：建立一個(gè)開放的人脈圈

    負(fù)責(zé)大客戶銷售這么多年，有很多客戶都成為了我的好朋友，這種關(guān)系需要平時(shí)的培養(yǎng)和積累。我很珍惜每一次幫助他人的機(jī)會，不管是在工作還是生活上，都會盡我所能。

    公司的核心業(yè)務(wù)是手機(jī)二維碼，銷售的時(shí)候往往需要對客戶從零開始教育，培育的過程需要一定的時(shí)間，而在這個(gè)過程中會發(fā)現(xiàn)客戶并不一定會馬上和你做生意，但是通過我的影響有時(shí)候客戶會幫我介紹更多的朋友或客戶，這樣共享人脈資源的例子非常多。

    我樂于當(dāng)一個(gè)信息互通的橋梁或資源共享的平臺。例如A 客戶雖然沒有合作的可能，但是我發(fā)現(xiàn)A 的一些信息對我的B 客戶非常重要，那我就會介紹他們認(rèn)識，雖然當(dāng)時(shí)A 和B 暫時(shí)都沒有和我做生意，但我相信在時(shí)機(jī)成熟的時(shí)候，他們肯定會第一個(gè)想到我。這樣的幫助，讓我結(jié)識了更多的朋友，積累了更豐富更多元的客戶資源，路也會越來越廣。

    女性在拓展人脈資源上有某些先天的優(yōu)勢，比如做事細(xì)心和善于傾聽；在交流中我常常無意中發(fā)現(xiàn)一些信息，如星座、愛好、性格、禁忌等，我都會記在心里，在特殊的日子送去用心的小禮物，都讓他有被關(guān)注和重視的感覺。

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