提倡學(xué)習(xí)的目的在于改變行動(dòng)：不斷地吸收新技能。這就要求不但要有培訓(xùn)，還要有始終如一的領(lǐng)導(dǎo)回應(yīng)、責(zé)任制和測(cè)評(píng)。怎樣才能將學(xué)習(xí)的結(jié)果轉(zhuǎn)化到戰(zhàn)略和提升業(yè)績(jī)的高度？答案就是將課堂內(nèi)容轉(zhuǎn)化為最終行動(dòng)。促使行為變化的關(guān)鍵因素有四項(xiàng)：學(xué)習(xí)內(nèi)容與企業(yè)目標(biāo)密切相關(guān)、領(lǐng)導(dǎo)的支持、管理者的靈活參與以及測(cè)評(píng)。

    　　定義需求：將學(xué)習(xí)與企業(yè)戰(zhàn)略結(jié)合

    　　將學(xué)習(xí)的目的設(shè)定為改變行動(dòng)，就意味著要將整合新技能的工作落實(shí)到每天的行動(dòng)中，考慮把逐步推進(jìn)和執(zhí)行這一程序作為眾多戰(zhàn)略轉(zhuǎn)變中的一個(gè)。這是讓學(xué)員負(fù)責(zé)把所學(xué)概念應(yīng)用和整合到每日工作中的重要機(jī)制。佐治亞州-太平洋消費(fèi)品營(yíng)銷學(xué)院董事邁克。沃德認(rèn)為，對(duì)學(xué)習(xí)主管們的最高期待就是讓他們通過了解企業(yè)所面臨的具體問題、挑戰(zhàn)、困難，將企業(yè)的目標(biāo)和當(dāng)前學(xué)習(xí)與發(fā)展的內(nèi)容相匹配。沃德建議學(xué)習(xí)主管真正面對(duì)他們的內(nèi)部客戶時(shí)，應(yīng)該就企業(yè)和員工績(jī)效的最關(guān)鍵的問題提問，從而引出他們的需求和興趣，讓他們明白企業(yè)的變化正在影響團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)。

    　　領(lǐng)導(dǎo)支持：一個(gè)響亮的回應(yīng)

    　　一旦學(xué)習(xí)與企業(yè)的需求緊密相聯(lián)，領(lǐng)導(dǎo)層就很容易通過正確的信息回應(yīng)支持和強(qiáng)化學(xué)習(xí)。這是確保行為改變的關(guān)鍵一步。沃德認(rèn)為學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)主管們要經(jīng)常深入組織，了解企業(yè)當(dāng)前的需求和挑戰(zhàn)。他們要有意愿和能力在當(dāng)下獲得行政批準(zhǔn)和贊助。例如，首席學(xué)習(xí)官要能夠?qū)Χ麻L(zhǎng)說：“是的，這是個(gè)問題，如果你想看到改變，你就得加強(qiáng)和贊同這種能力建設(shè)?！?/P>

    　　經(jīng)理：?jiǎn)栘?zé)工具

    　　除了銷售管理的實(shí)際交付培訓(xùn)，對(duì)管理者而言，還有許多重要的方法可以促使他們的團(tuán)隊(duì)為實(shí)踐和更新技能擔(dān)起責(zé)任。教練、方案復(fù)核、準(zhǔn)備和聽取客戶調(diào)查都是經(jīng)理們用來鼓勵(lì)和促使技能落實(shí)到日常行動(dòng)的主要工具。經(jīng)理人員學(xué)習(xí)如何訓(xùn)練自己的技能，既可以提高他們自身的競(jìng)爭(zhēng)力，同時(shí)也使學(xué)員們懂得通過一天天的強(qiáng)化改變行為的必要性?？傮w說來，這也意味著提升了客戶、資產(chǎn)和公司的價(jià)值。

    　　評(píng)估：最終的測(cè)試

    　　沃德主張建立評(píng)價(jià)體系，即對(duì)所有課程使用三級(jí)柯氏評(píng)估，高級(jí)水平測(cè)試則用四級(jí)。

    　　學(xué)以致用才是成功的學(xué)習(xí)

    　　一旦項(xiàng)目關(guān)注于企業(yè)的戰(zhàn)略，學(xué)習(xí)的效果就能得到很好的保證。學(xué)員在一開始就能知道“我能得到什么”，從而讓他們踏上行為改進(jìn)的征程。同時(shí)要堅(jiān)持不懈地鼓勵(lì)他們，通過多種策略的結(jié)合促使學(xué)員鞏固和強(qiáng)化這一行為。

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