在進行走訪的時候，一定要從大處著眼。因為你有必須要達到的目的，而達到目的的時間又是有限的。以下是經(jīng)過檢驗的7項策略，它們會有助于你從被訪者那里得到你想要的東西。

    1．讓被訪者的上司安排會面。通過這位上司告訴被訪者，這次走訪很重要。如果他知道自己的上司想讓他跟你走訪，他就不怎么會跟你東拉西扯了。

    2．兩個人一起進行走訪。就你一個人要想有效地進行走訪是很困難的?？赡苣忝χ浌P記，以至于要想恰當?shù)貑枂栴}變得很困難。你也許會忽略被訪者給出的非語言的線索。有時候，兩個走訪者聯(lián)手是很有作用的――可以在走訪時輪流提問和記筆記。在走訪者之一在涉及到的某一方面具有特殊的知識時，這一方法特別有效。而且，當走訪過程中，對實際發(fā)生的事情有兩種不同的觀點是很有益處的。惟一要注意的是，無論誰記走訪筆記，都要確保它們與另一位走訪者一致。

    3．傾聽，不要指導。在多數(shù)走訪中，你的目的并不是就你的問題得出“是”或“非”的答案。你所想要的是詳盡的回答――獲得盡可能多的信息。而獲得這些信息的方法就是傾聽。要盡可能地少說話，所說的只要保證走訪沒有跑題就足夠了。記住，被訪者對其企業(yè)的了解可能比你多得多，她所提供給你的大多數(shù)信息不是在這方面就是在那方面會對你有所幫助。

    這里還有保持信息源源不斷的另一個技巧。問可以自由回答的問題。如果你問答案是“是”與“非”或多項選擇類型的問題，你所能得到的答案就擺在那里。比如，你想了解一家商店的銷售旺季是什么時候。如果你問商店的經(jīng)理：“你們的銷售旺季是夏天還是冬天？”她有可能說夏天，也可能說冬天，也許她還會這么說：“實際上，是春天?！痹谶@種情況下，你暴露了自己對她的企業(yè)缺乏了解。如果你問她“你們在哪個季節(jié)最忙？”她會告訴你答案，她還有可能告訴你比你的多項選擇更詳細的內容，例如，她會這樣說：“我們在春天最忙，特別是復活節(jié)的時候。”通過問可以自由回答的問題，你會獲得一個好得多的結果。

    4．復述，復述，復述。在出去走訪之前，每一個麥肯錫顧問都會接受這樣的訓練，即把某一主題的答案用稍微不同的形式復述出來。我不能過分強調這有多么重要。大多數(shù)人在思考或說話時無法以完全有條理的方式進行。他們會東拉西扯，他們會跑題，他們會把重要的事實與毫不相干的事情混在一起。如果你能把他們的話重復給他們――比較理想的是按照某種條理復述給他們，那么他們就會告訴你你是否正確地理解了他們的意思。復述還給了被訪者一個機會，使得他們可以補充信息或強調重點。

    5．采用旁敲側擊的方式。一位項目經(jīng)理的團隊來了一個剛剛從海軍退役的新同事。他們兩個人整理出了一份非常清晰的走訪提綱，而且就他們與客戶的一位中層管理人員走訪時要達到的一系列特殊目標達成了共識，于是這位項目經(jīng)理讓這個新同事先開頭。為了確切地得到他想要的東西，這位新手對這位中層管理人員步步緊逼，弄得就像是審問而不是走訪?？上攵?，被訪者很惱火，于是他變得戒心重重，基本上已拒絕合作。

    這個故事的寓意在于：“對被訪者的情感要敏感”。要理解這個人也許會感到受到了威脅。不要一頭扎進棘手的問題。如果你不得不圍繞著重要的內容兜幾分鐘的圈子，那也沒什么大不了的?；ㄒ稽c時間，讓走訪過程以及被訪者跟你在一起的時候感到自在（更深入的討論見下一部分）。

    6．不要問的太多。不要把被訪者知道的每一件事都問出來，這有兩個原因。首先，你可能已經(jīng)得到了。在你寫走訪提綱的時候，要把自己的目標集中在兩三個最重要的問題上。要是接下來你問被訪者的是他關于飾品行業(yè)的全部知識，即便得到了你真正需要的東西，你也會發(fā)現(xiàn)自己從許多信息中可以把它們淘出來。

    其次，不要窮追不舍。記住，對于大多數(shù)人來說，被采訪，尤其是在商業(yè)問題方面被人采訪，是讓人很不舒服的經(jīng)歷。如果你逼得太緊，把這種不適感加強了，你會發(fā)現(xiàn)被訪者變得不愿合作，甚或還充滿了敵意。你不知道自己什么時候為了得到更多的信息又得回來找這個人，所以可別把大門給關死了。

    7．采用考倫波的策略。要是看過70年代的電視劇，你可能還記得彼得?佛克（Peter Falk）扮演的那位穿著雨衣的考倫波探長。在結束了對謀殺嫌疑犯在案發(fā)當時所在地的訊問之后，他揀起自己那件皺皺巴巴的雨衣向門外走去。當走到門口就要離去的時候，他又轉過身來，用手指敲著太陽穴說：“對不起，夫人，有些事情我忘問了?！焙翢o疑問，這個問題給了考倫波所需要的是誰干了這件事的答案。要是你需要得到某個特殊問題的答案，或是想要一份特殊的數(shù)據(jù)，考倫波的策略往往是獲取你想要的東西的不錯的方法。一旦走訪結束了，每個人都會放松下來。被訪者那種你擁有某種超過他的權力的感覺就會消失。他那種提防的心理會大大降低，這時他往往會告訴你你所需要的東西，或是提供給你剛才你費盡心思在尋找的東西。試試吧，效果不錯。

    你也許還想試試“超級”考倫波策略。不是在門口轉過身來，而是等過了一兩天后，順訪被訪者的辦公室。你只不過是順路經(jīng)過，記起了一個你忘記問了的問題。這會顯得你沒那么具有威脅性，這樣就更有可能獲得你所需要的信息了。

摘自《麥肯錫方法》[美]埃森?拉塞爾/著，趙睿、陳d、岳永德/譯，華夏出版社2001年1月出版。

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