這里的“模型”是指，銷(xiāo)售系統(tǒng)如何工作以及流程如何運(yùn)行的口頭描述及視覺(jué)表現(xiàn)形式。模型讓捕捉重復(fù)性經(jīng)驗(yàn)和預(yù)測(cè)性的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)成為可能。在2013年，多數(shù)組織都會(huì)研究公司頂級(jí)銷(xiāo)售人員，以了解他們是如何基于客戶(hù)評(píng)價(jià)者以及決策者的個(gè)性，制定贏得客戶(hù)的戰(zhàn)略，為建模做好準(zhǔn)備。【事實(shí)上，因?yàn)槿瞬诺钠款i效應(yīng)，我們無(wú)法在市場(chǎng)獲得盡可能多的頂級(jí)銷(xiāo)售人才，甚至我們也難于將材質(zhì)普通的銷(xiāo)售人員加工成頂級(jí)銷(xiāo)售人才，所以，我們可以做的是為我們的整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程建模，建模的依據(jù)是不同銷(xiāo)售流程中的價(jià)值要素和所需要的銷(xiāo)售人員素質(zhì)技能，銷(xiāo)售人員建模是個(gè)理想方式，銷(xiāo)售價(jià)值分層匹配銷(xiāo)售人員個(gè)人價(jià)值，銷(xiāo)售流程的內(nèi)部?jī)r(jià)值契合才是切實(shí)可行的，這是一個(gè)看起來(lái)退而求其次的辦法，但卻是現(xiàn)實(shí)的解決方案?！?/div>
所有的公司和銷(xiāo)售人員都十分擅長(zhǎng)說(shuō)服客戶(hù)選擇自己產(chǎn)品。然而，重大的購(gòu)買(mǎi)決定同樣受?chē)?guó)家政治、決策者獲得信息的方式以及個(gè)人偏見(jiàn)和欲望的影響。不幸的是，很多公司從未進(jìn)行任何形式的贏-輸分析（win-loss analysis），所以他們?cè)谶@些方面并不理解客戶(hù)的需求。在當(dāng)今嚴(yán)峻的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)和殘酷的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，2013年將是很多公司重新認(rèn)識(shí)贏-輸分析重要性的一年?！据斱A分析很多企業(yè)在做了，雖然并不是系統(tǒng)的來(lái)做，但總是能找這樣模糊的概念，因?yàn)榭刂剖侨说陌踩珜傩允谷皇潜拘?，放任是一種不負(fù)責(zé)任和無(wú)能的表現(xiàn)，企業(yè)要做的是建立多維雙邊的贏輸分析評(píng)價(jià)，多維是對(duì)不同CASE的價(jià)值評(píng)斷的多維，雙邊是我們自己與客戶(hù)的雙邊，而非一廂情愿的自我式判斷，這并不是沒(méi)有方案可以解決的問(wèn)題?！?/div>
3、語(yǔ)言溝通能力
雖然咨詢(xún)公司、關(guān)系學(xué)派和挑戰(zhàn)式銷(xiāo)售方法的支持者，將繼續(xù)爭(zhēng)論他們各自銷(xiāo)售理念的優(yōu)缺點(diǎn)，但他們?cè)谝稽c(diǎn)上能達(dá)成共識(shí)，那就是在2013年，如何表達(dá)與表達(dá)的內(nèi)容同樣重要。銷(xiāo)售語(yǔ)言學(xué)是一門(mén)研究客戶(hù)與銷(xiāo)售人員在制定決策過(guò)程中如何使用和理解語(yǔ)言的新學(xué)科。如果你從事的是銷(xiāo)售工作，那你將以溝通為生。你需要學(xué)習(xí)語(yǔ)言并完善你的措辭，因?yàn)闇贤芰κ卿N(xiāo)售最重要的競(jìng)爭(zhēng)武器?！痉糯笠稽c(diǎn)說(shuō)，銷(xiāo)售的技巧仍然在銷(xiāo)售流程中有很大的生命力，但如從價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)的視角看，我們更應(yīng)該關(guān)注如何強(qiáng)化某一針對(duì)性的銷(xiāo)售價(jià)值和基礎(chǔ)價(jià)值，顯然語(yǔ)言溝通是一個(gè)基礎(chǔ)價(jià)值，如銷(xiāo)售心理、察言觀色、吃飯送禮一樣藝術(shù)。】
4、縱向加強(qiáng)銷(xiāo)售力量
無(wú)論在何種情況下，專(zhuān)家都強(qiáng)于多面手。與銷(xiāo)售語(yǔ)言學(xué)密切相關(guān)的是銷(xiāo)售語(yǔ)言專(zhuān)業(yè)化趨勢(shì)的不斷加速：
行業(yè)垂直：加強(qiáng)在金融、政府、零售等行業(yè)的專(zhuān)業(yè)知識(shí)。
技術(shù)應(yīng)用垂直：根據(jù)公司提供的不同解決方案，提高相關(guān)領(lǐng)域的技術(shù)知識(shí)。
定制垂直：銷(xiāo)售不再生硬地背誦“通用的”產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)和功能，而是改進(jìn)銷(xiāo)售流程，滿(mǎn)足客戶(hù)的特殊需求。【專(zhuān)業(yè)化的銷(xiāo)售或者說(shuō)方案、顧問(wèn)式銷(xiāo)售的核心，是要為客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)出銷(xiāo)售的專(zhuān)業(yè)化場(chǎng)景來(lái)，銷(xiāo)售人員不一定要成為專(zhuān)家，事實(shí)上我更愿意他們成為一個(gè)銷(xiāo)售項(xiàng)目的項(xiàng)目經(jīng)理，不同專(zhuān)業(yè)之間的協(xié)作是銷(xiāo)售項(xiàng)目成功的關(guān)鍵?！?/div>
5、放棄銷(xiāo)售流程
很多公司已經(jīng)意識(shí)到，即使公司花費(fèi)大筆財(cái)力、努力實(shí)施銷(xiāo)售流程，他們的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?nèi)詻](méi)有提高。原因在于，在銷(xiāo)售過(guò)程中，固定的銷(xiāo)售流程將產(chǎn)生大量?jī)?nèi)耗。今天這種現(xiàn)象更加突出，與潛在客戶(hù)的個(gè)人交流能力決定了銷(xiāo)售的成敗，而不是由組織的內(nèi)部流程決定。在2013年，更多的公司將會(huì)對(duì)客戶(hù)互動(dòng)進(jìn)行研究和分類(lèi)，這樣他們才能夠提升銷(xiāo)售人員的效率。【千萬(wàn)不要這樣孤立的看待銷(xiāo)售流程，實(shí)際上我們從來(lái)不認(rèn)為流程是一個(gè)必須完成動(dòng)作的規(guī)范集合，而是一個(gè)架構(gòu)工具，流程可以架構(gòu)公司的業(yè)務(wù)，同樣可以架構(gòu)起來(lái)最經(jīng)濟(jì)的銷(xiāo)售通路，銷(xiāo)售流程不是僵化、固化、優(yōu)化的過(guò)程，而是與客戶(hù)采購(gòu)流程融合的動(dòng)態(tài)通路。銷(xiāo)售流程也不是一系列活動(dòng)的迭代，而是一個(gè)與客戶(hù)互動(dòng)的藍(lán)圖流程。換個(gè)角度看，換個(gè)思路看，才不會(huì)抱怨流程沒(méi)用。】
6、組織購(gòu)買(mǎi)心理學(xué)
如果你曾參與企業(yè)解決方案的銷(xiāo)售工作，你就會(huì)認(rèn)識(shí)到，搞清客戶(hù)公司各部門(mén)之間的運(yùn)作關(guān)系是至關(guān)重要的。公司的IT部門(mén)可能負(fù)責(zé)購(gòu)買(mǎi)你的方案，但財(cái)務(wù)或人力資源部門(mén)卻是產(chǎn)品的使用者。成功銷(xiāo)售的關(guān)鍵不僅要了解客戶(hù)是誰(shuí)，還要知道如何制定一個(gè)說(shuō)服其他部門(mén)的方案。掌握組織購(gòu)買(mǎi)心理將成為銷(xiāo)售人員在2013年一個(gè)重要的主題?！具@是一個(gè)老話(huà)題，自從B2B銷(xiāo)售存在，這個(gè)問(wèn)題就不可避免?，F(xiàn)在我們需要關(guān)注的是在信息充分條件下，如何影響組織購(gòu)買(mǎi)者的心理，搞清楚客戶(hù)內(nèi)部的關(guān)系和潛規(guī)則重要，但你會(huì)發(fā)現(xiàn)在現(xiàn)在，這還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，銷(xiāo)售干預(yù)者原則可以幫忙你從更廣闊的視角和高度認(rèn)識(shí)這個(gè)問(wèn)題，當(dāng)然，銷(xiāo)售干預(yù)者分析是我們自創(chuàng)的工具。】
7、盡早接觸決策者
在涉及金額巨大的銷(xiāo)售過(guò)程中，“要么找到?jīng)Q策者，要么徹底不做”這句話(huà)變得越來(lái)越重要。銷(xiāo)售人員應(yīng)盡可能早地接觸公司的C級(jí)管理者，因?yàn)樵诋?dāng)今的經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，組織的固定行為模式是維持現(xiàn)狀，避免更換供應(yīng)商，拖延數(shù)額巨大的開(kāi)銷(xiāo)?！具@個(gè)沒(méi)錯(cuò)，從機(jī)會(huì)成本的角度看這么干是正確的，但我們需要盡早接觸的是抉擇集團(tuán)，不是單個(gè)的決策者，雖然有的企業(yè)決策集團(tuán)就是一個(gè)人，但絕大多數(shù)的情況，是多個(gè)人的組合，維持現(xiàn)狀的說(shuō)法適合大型的企業(yè)，對(duì)于中小企業(yè)他們還處于發(fā)展和不穩(wěn)定的狀態(tài)，更換供應(yīng)商并不影響大局?！?/div>
8、“智能”區(qū)域管理
管理數(shù)以百計(jì)的客戶(hù)和多個(gè)區(qū)域的大區(qū)經(jīng)理經(jīng)常被一個(gè)問(wèn)題困擾：他們不知道如何分配自己寶貴的資源，以及如何規(guī)劃時(shí)間。也許銷(xiāo)售中最重要的“大數(shù)據(jù)”應(yīng)用將預(yù)測(cè)出，公司應(yīng)該吸引何種類(lèi)型的新客戶(hù)，哪些客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)可能性最高。與今天銷(xiāo)售人員靠經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行預(yù)測(cè)不同，在2013年，更智能的區(qū)域管理系統(tǒng)將指導(dǎo)銷(xiāo)售人員與特定客戶(hù)進(jìn)行接觸。【我認(rèn)為更為重要的是改善自身企業(yè)的客戶(hù)結(jié)構(gòu)，這只需要一點(diǎn)點(diǎn)的數(shù)據(jù)分析就可以做出來(lái)，但問(wèn)題是我們很多人有意無(wú)意回避了這個(gè)問(wèn)題，B2B銷(xiāo)售的很多理論中，已經(jīng)完全摒棄了絕對(duì)額的概念，取而代之的是客戶(hù)附加值、貢獻(xiàn)值等衡量指標(biāo)，這對(duì)于改變客戶(hù)結(jié)構(gòu)有極大的意義，我們不能盲目樂(lè)觀，要仔細(xì)反思下為什么有的企業(yè)在危機(jī)中倒下，有的企業(yè)卻從危機(jī)中崛起?！?/div>
9、技術(shù)疲勞
雖然技術(shù)大幅提高銷(xiāo)售人員的效率，在過(guò)去的幾年中出現(xiàn)一個(gè)有趣的趨勢(shì)，并且這種趨勢(shì)將愈演愈烈。今天的銷(xiāo)售人員必須要通過(guò)頻繁的電話(huà)與電子郵件和客戶(hù)保持隨時(shí)隨地的溝通。他們的一舉一動(dòng)都要通過(guò) Salesforce.com向管理層匯報(bào)。很多經(jīng)驗(yàn)豐富的銷(xiāo)售人員正飽受“技術(shù)疲勞”之苦，他們常常超負(fù)荷工作?！竞冒桑页姓J(rèn)這是IT和銷(xiāo)售流程細(xì)化之后的副作用，但在技術(shù)上我們有更好的解決方案，比如基于移動(dòng)互聯(lián)之后，我們可以對(duì)著手機(jī)說(shuō)，而不是寫(xiě)，呵呵，要有過(guò)程積累，數(shù)據(jù)積累，這個(gè)錄入的環(huán)節(jié)省不掉啊，只會(huì)更為簡(jiǎn)潔點(diǎn)吧?！?/div>
10、面對(duì)面溝通向電話(huà)銷(xiāo)售轉(zhuǎn)移
最后提及的一個(gè)趨勢(shì)是，面對(duì)面銷(xiāo)售正向基于互聯(lián)網(wǎng)的電話(huà)銷(xiāo)售快速轉(zhuǎn)變。很多公司都已將多數(shù)銷(xiāo)售代表轉(zhuǎn)變?yōu)殡娫?huà)銷(xiāo)售。因此，現(xiàn)在銷(xiāo)售人員必須具備通過(guò)電話(huà)建立客戶(hù)關(guān)系的能力，而不是像以前那樣通過(guò)面對(duì)面的交流。在2013年，了解并掌握說(shuō)服的藝術(shù)對(duì)于所有的銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)將是十分重要的。【并不是所有的銷(xiāo)售都要轉(zhuǎn)變?yōu)殡婁N(xiāo)，問(wèn)題在于我們對(duì)于我們自己銷(xiāo)售的分析和銷(xiāo)售流程如何再造，事實(shí)上我們并沒(méi)有對(duì)整個(gè)銷(xiāo)售流程或其中的里程碑式活動(dòng)進(jìn)行過(guò)有效的分析，很多銷(xiāo)售行為并不是一個(gè)B2B的方式，或者以前是現(xiàn)在可以不是，這樣我們才能識(shí)別哪些銷(xiāo)售活動(dòng)是成本競(jìng)爭(zhēng)性質(zhì)的，哪些銷(xiāo)售活動(dòng)是人際競(jìng)爭(zhēng)性質(zhì)的，哪些銷(xiāo)售活動(dòng)是產(chǎn)品服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)性質(zhì)的等等，我們才知道什么銷(xiāo)售用什么方式最有效，最經(jīng)濟(jì)。】
文章系轉(zhuǎn)載，作者史蒂夫?馬丁（Steve W. Martin）為 南加州大學(xué)馬歇爾商學(xué)院教授，主授銷(xiāo)售戰(zhàn)略。他的新書(shū)是《強(qiáng)者的銷(xiāo)售語(yǔ)》。
【收藏本頁(yè)】 【返回頂部】 【關(guān)閉窗口】
- 簡(jiǎn)歷制作
-
- 職場(chǎng)話(huà)題
-
找電線(xiàn)電纜人才/工作，請(qǐng)牢記m.yh-chengtai.cn，線(xiàn)纜招聘網(wǎng)立足電線(xiàn)電纜行業(yè)多年，專(zhuān)業(yè)專(zhuān)注、盡心盡責(zé)，是國(guó)內(nèi)領(lǐng)先的線(xiàn)纜招聘網(wǎng)
粵ICP備12041652號(hào) 版權(quán)所有：廣州中纜信息科技有限公司 [本站之人才及招聘，未經(jīng)授權(quán)不得轉(zhuǎn)載，否則追究其法律責(zé)任]
