談?wù)摻疱X對(duì)許多人而言是一件棘手的事-尤其是在20世紀(jì)90年代晚期經(jīng)濟(jì)繁榮期之后，你的歷史薪酬已經(jīng)完全與當(dāng)今市場(chǎng)的薪酬不一樣了。在賣方市場(chǎng)時(shí)期，你可以掙很多錢，但是你失業(yè)了，你想重新進(jìn)入職場(chǎng)。你很聰明，你是個(gè)現(xiàn)實(shí)主義者，你閱讀了《華爾街期刊》。你非常清楚你幾乎不能以你離開職場(chǎng)時(shí)的薪酬水平重新進(jìn)入這個(gè)市場(chǎng)，你的機(jī)會(huì)是很渺茫的。但是如何讓招聘經(jīng)理相信你已經(jīng)接受了這個(gè)事實(shí)呢？

    或者你得到的薪酬過低。你會(huì)擔(dān)心若你告訴招聘經(jīng)理你掙多少錢，他們還會(huì)繼續(xù)給你支付過低的薪酬，或者他們不了解你真正的價(jià)值。

    所有的這些問題都被考慮過。要誠(chéng)實(shí)和率直地說出你的想法。如果他們想知道你的以往薪酬水平，你就告訴他們。如果你認(rèn)為這一點(diǎn)很重要，不要猶豫，去和他們分享你的觀點(diǎn)。要以事實(shí)為依據(jù)，不要感情用事。如果經(jīng)過你慎重考慮過的期望薪酬不在用人單位的考慮之內(nèi)，你或許不會(huì)想跳槽。

    如果你非常想要獲得這份工作，不想因?yàn)樾匠辏ㄌ呋蛱停┑膯栴}而冒失去這個(gè)機(jī)會(huì)的風(fēng)險(xiǎn)，要更為小心地將你的愿望向招聘經(jīng)理（或者獵頭人員，如果你通過獵頭人員應(yīng)聘的話）表達(dá)："我意識(shí)到我的以往薪酬是高于當(dāng)前的市場(chǎng)水平的。只要企業(yè)提供合理、有競(jìng)爭(zhēng)力的機(jī)會(huì)……"你可能會(huì)收到以下兩種回復(fù)：

    ■ "我真的想知道你的以往薪酬和你期望的薪酬。"如果我作為獵頭人員來進(jìn)行篩選，我會(huì)問這樣的問題；

    ■ "你認(rèn)為合理的薪酬水平應(yīng)當(dāng)是多少？"他們想知道你的想法。說一些諸如以下的話："根據(jù)企業(yè)的規(guī)模和這個(gè)職位，我認(rèn)為這個(gè)數(shù)字應(yīng)大約是在17.5萬美元至20萬美元，加上獎(jiǎng)金和股票。"這樣的說法與"由于經(jīng)濟(jì)走向蕭條，我愿意接受你們提供的任何薪酬數(shù)字"相比，要好得多。

    如果你能得到數(shù)據(jù)，就告訴他們這個(gè)數(shù)據(jù)。這表明你是一個(gè)實(shí)際的人，很注重實(shí)效。這還表明在評(píng)估薪酬和人力資源管理的其他問題方面，你顯得有條理和有經(jīng)驗(yàn)。如果他們想知道你以前的信息，那就坦率地告訴他們。然后告訴他們?nèi)绻毼缓线m、企業(yè)合適、工作合適，那么錢是次要的。

    如果你準(zhǔn)備好接受比你原來的薪酬低很多的工作機(jī)會(huì)，無論什么原因，你會(huì)感到某種擔(dān)憂，因?yàn)槟悻F(xiàn)在的財(cái)務(wù)水平取決于你以往的收入水平，所以現(xiàn)在你是否在維持收支平衡方面有些壓力?；蛟S招聘經(jīng)理不會(huì)就這個(gè)問題展開討論，但并不意味著他們沒有考慮過此事。因此你必須準(zhǔn)備好，預(yù)測(cè)出他們的顧慮，主動(dòng)與他們溝通，你可以接受較低水平的薪酬，讓他們放心："我的生活事先計(jì)劃得當(dāng)，我的生活一直過得很幸福。因此錢并不是我的主要?jiǎng)恿?，我最感興趣的是工作的職責(zé)和我能作出的貢獻(xiàn)。"當(dāng)我正在寫本書時(shí)，整個(gè)招聘形勢(shì)并不是最好的。因此在這里我們根據(jù)"買方市場(chǎng)"來給出所有的意見；但是書能放書架上相當(dāng)長(zhǎng)的時(shí)間，我當(dāng)然希望這本書對(duì)你的整個(gè)職業(yè)生涯都有用處，在所有的經(jīng)濟(jì)情況下都能適合。會(huì)有那么一些時(shí)候，當(dāng)你被作為候選人考慮時(shí)，你可以更主動(dòng)和積極地商談薪酬的問題。你很安心你所在的企業(yè)，你喜歡你的工作，你滿意你的收入，你并不是特別想去抓住一個(gè)機(jī)會(huì)進(jìn)行變動(dòng)。

    因此什么會(huì)使你離開你現(xiàn)在很舒心的職位呢？讓我們假定這個(gè)職位看上去很適合你，企業(yè)也很適合你，一切都很適合你，這意味著你不一定要冒風(fēng)險(xiǎn)從你現(xiàn)在的職位跳槽到另一個(gè)職位。其他的工作總是存在著未知的因素，而你對(duì)現(xiàn)有的工作都很熟悉。你非常熟悉你的工作。新工作或許看起來不錯(cuò)，但是你很聰明，意識(shí)到有一些不愉快的讓人驚奇的事情會(huì)出現(xiàn)。你現(xiàn)在的狀態(tài)非常好，為什么要去冒險(xiǎn)呢？

    你現(xiàn)在處于一個(gè)非常理想的狀態(tài)，能夠真正地憑借這一優(yōu)勢(shì)討價(jià)還價(jià)。或許合適的薪酬福利能引誘你跳槽，進(jìn)入一個(gè)全新的、充滿風(fēng)險(xiǎn)的環(huán)境中。

    即使你現(xiàn)在的工作不是最理想的工作，你對(duì)潛在的工作機(jī)會(huì)真的很感興趣，在較好的經(jīng)濟(jì)時(shí)期，轉(zhuǎn)換工作會(huì)使你獲得更多的報(bào)酬，抱有這樣的期望是很正常的。因此在經(jīng)濟(jì)繁榮時(shí)期，企業(yè)期望能吸引你離開原來的企業(yè)進(jìn)入新的企業(yè)，他們就必須在報(bào)酬方面額外多支付一部分，才能使你動(dòng)心。在這些情況下，你會(huì)較輕松地商談薪酬問題。因此當(dāng)他們問你期望的薪酬時(shí)，做好準(zhǔn)備，告訴他們："目前我處在這樣的職位上。這是我的基本工資，這是我的獎(jiǎng)金和我的股票。我的期望是我能夠做得更好，我希望薪酬的增長(zhǎng)應(yīng)當(dāng)與新職位的職責(zé)范圍的變化相一致，我希望為此能得到合理的報(bào)酬。根據(jù)我在這個(gè)職位上累計(jì)的數(shù)據(jù)，我認(rèn)為它應(yīng)當(dāng)在……范圍之內(nèi)。"要就事論事。在詢問時(shí)要放松、自信。

    當(dāng)這個(gè)工作對(duì)你而言非常關(guān)鍵，你不想冒失去這個(gè)工作的風(fēng)險(xiǎn)時(shí)，只有在這種情況下，你在要求更高薪酬時(shí)不會(huì)那么輕松。但是如果你并不準(zhǔn)備獲得這份工作，你在現(xiàn)在的企業(yè)工作很愉快，同時(shí)你在等待下一個(gè)更好的機(jī)會(huì)，那么就和他們商談更好的報(bào)酬！商談出盡可能是最佳的薪酬福利！

    本文摘自《人力資源管理人員職業(yè)發(fā)展指南》-高愉/黃瑞蓉譯 人民郵電出版

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