類別：職業(yè)指南    來源：m.yh-chengtai.cn

　　中國古時曾有過一段諸侯林立的時期，被稱為戰(zhàn)國時代。

    　　而如今，世界上無數(shù)的公司工廠，形成了又一個活生生的戰(zhàn)國時代。

    　　不同的是，古時的戰(zhàn)國時代，諸侯間的征戰(zhàn)沒有任何的約束；而現(xiàn)代的企業(yè)競爭必須遵循國家法律的約束。但是，這并不影響《孫子兵法》“始計篇”的通用性。

    　　一家企業(yè)，就是一個諸侯國；每一個企業(yè)主都是一方諸侯。

    　　銷售團(tuán)隊就是作戰(zhàn)打仗的軍隊，每一個銷售人員都是作戰(zhàn)在戰(zhàn)場第一線的士兵，而銷售部門的主管，經(jīng)理則相當(dāng)于軍隊中的各級將領(lǐng)。而產(chǎn)品對于銷售人員來講，相當(dāng)于士兵手中的武器，身上的鎧甲裝備。對于戰(zhàn)爭的結(jié)果，士兵的戰(zhàn)斗力起關(guān)鍵作用，而士兵所配備的武器裝備同樣對結(jié)果有著巨大的影響。

    　　公司的行政人員，相當(dāng)于諸侯國中的文官體系。生產(chǎn)車間相當(dāng)于為士兵制造武器裝備的兵工廠。

    　　孫子曰：“兵者，國之大事，死生之地，存亡之道，不可不察也?！?/P>

    　　用現(xiàn)代的管理語言來講，可以這么理解：孫子說：“銷售團(tuán)隊，是直接影響企業(yè)生存的大事！一定要管理好?！?/P>

    　　為什么？

    　　很簡單啊，銷售直接影響企業(yè)的利潤，而利潤是企業(yè)生存的命脈。一家企業(yè)，什么都可以沒有，就是不能沒有利潤。只要還有利潤，它就倒不了。

    　　“故經(jīng)之以五事，較之以記，而索其情：”

    　　限于學(xué)識有限，要把各個字的含義都讀懂是沒辦法的事了，但是要看懂這一句的意思，還是可以的。想來也是悲哀，想咱們偉大的祖先，智慧是何等的高絕，所作的文章，所用的文字，內(nèi)涵是何等的豐富。最絕的是，師傅傳徒弟，同樣的一篇文章，性格符合師傅的要求，就能讀懂師傅所傳的學(xué)問；而性格不符合師傅的要求，讀到的內(nèi)容一樣，而所得的學(xué)問卻又是另一種面目，這是何等的奇妙啊?？梢韵胂螅袢俗x不懂古文，是因為古文內(nèi)涵過于豐富；倘若真有古人穿越而來，必定也難懂今文，而且是因為當(dāng)今的白話文內(nèi)涵過于膚淺。唉……

    　　閑話少說，言歸正傳。

    　　話說，因為銷售團(tuán)隊的重要性，所以的，孫子先賢就總結(jié)了五大項目，用作比較、算計，從而得出銷售團(tuán)隊的水平如何。與別家比較，可以知道勝負(fù)誰屬；與自家比較可以知道長短優(yōu)缺，利于自我提升。

    　　哪五大項目呢？

    　　“一曰道，二曰天，三曰地，四曰將，五曰法。道者，令民與上同意也，故可以與之死，可以與之生，而不畏危也?！?/P>

    　　第一項：道。“道”這一字，內(nèi)涵最為豐富，同時又是最難理解，而又是最為重要的一項。“道”這一項，甚至整一篇“始計篇”，應(yīng)用范圍并不局限于軍事或者銷售領(lǐng)域，同樣適用于其他領(lǐng)域，比如說國家的管理，企業(yè)的管理，甚至部門內(nèi)部的管理。

    　　看“道”字后面的描述，其實就是“上下一心”四個字。

    　　“上下一心”讀起來簡單，僅僅四個字而已，難的是如何做到上下一心，為什么不直接說“上下一心”，而用“道”來概括。它就是需要讀者去悟，不同的人，讀來會有不同的收獲，對于怎樣實現(xiàn)“上下一心”，有的人用哄，有的人用騙，有的人用誘，有的人用逼。怎樣才能做到真正的上下一心？或許多數(shù)人都覺得真正的上下一心是永遠(yuǎn)無法達(dá)成的，因為人都是自私的。其實不然，“道”也點明了領(lǐng)悟的方向，沿著正確的方向就能領(lǐng)悟到達(dá)成真正上下一心的方法。

    　　“道”有本源的意思，即是客觀存在，不依賴任何物事而存在的本源狀態(tài)。由此而得，領(lǐng)悟“道”的方向是要往本源里悟。如何領(lǐng)悟才算是往本源里悟呢？

    　　在一個諸侯國中，有君主，有各級官員，有平民百姓，有軍中的各級將領(lǐng)、士兵。無論是諸侯君主，還是官員，還是平民百姓，還是將領(lǐng)、士兵。他們都有一個共同的屬性：“人”。無論有著什么樣的身份，什么樣的名稱，他們都是人，每個人都有其獨立的思想，每個階層的人都有著相應(yīng)的思想模式，而同一階層的人也都思想各異，世界上是不可能找出兩個思想一模一樣的人來。要怎么樣才能把各異的思想統(tǒng)一到一個方向上呢？

    　　只有一個方法，那就是找出人類思想的最根本的驅(qū)動力，只要掌握了人類思想最根本的驅(qū)動能源，就能把所有人的思想都統(tǒng)一到一個方向上。

    　　那人類思想的最根本的驅(qū)動力又是什么呢？

    　　利益是人類思想和行為的最根本的驅(qū)動力。

    　　這里的利益指的是一切想要得到的，想要擁有的，想要達(dá)成的目標(biāo)。

    　　無論是什么人，他的思想和行為都受著利益的驅(qū)動，可以拿一些特例來說明一下。比如說大名鼎鼎的雷鋒同志，雷鋒同志是公認(rèn)的做好事不留名的為人民服務(wù)的楷模，那么雷鋒同志做好事不留名，全心全意為人民服務(wù)的行為又是受什么利益來驅(qū)動呢？我個人認(rèn)為，雷鋒同志看到別人在自己的幫助下把困難或者問題解決了之后非常開心，雷鋒同志就覺得很開心，他很享受這樣的開心，所以他就會不斷地幫助別人，享受別人的開心給自己帶來的開心，這個“開心”就是驅(qū)動著雷鋒同志全心全意為人民服務(wù)的“利益”。

    　　僅僅知道了利益是人類思想和行為最根本的驅(qū)動力是不夠的，作為一個合格的管理者必須要具備分析“什么樣的人想要的利益是什么”的能力。

    　　管理其實就是一個心理游戲，管理的過程就是管理者對被管理者的心理掌控的過程。

    　　合格的管理者應(yīng)該了解被管理者的心態(tài)和欲望。下屬想要的是什么？期待的是什么？厭惡什么？作為上司，不需要確切知道，但是一定要有所了解。

    　　合格的管理者應(yīng)該在為公司賺取利潤的同時又舍得給予下屬一定的利益。同時還要把握這個給予下屬的利益無損公司的盈利，又能讓下屬滿意于你所給予他的利益，而且還要讓下屬時刻記住，企業(yè)的利潤增加了，他的待遇才會增加而且是一定會增加，把下屬的利益和公司的利潤捆綁在一起，這就達(dá)成了真正的上下一心。但是，這里面平衡的把握和溝通的技巧就需要經(jīng)驗的積累以及個人的體會和領(lǐng)悟。

    　　管理的過程就是心里掌控的過程，同時也要警惕自己的心理被下屬所掌控。

    　　道者，令民與上同意也。

    　　何以令民與上同意耶？

    　　利也！天下熙熙，皆為利來；天下攘攘，皆為利往。天道至理也，人之本性也。不可忘也。

    　　“天者，陰陽、寒暑、時制也?！?/P>

    　　在古時的“天時”理解成影響戰(zhàn)爭的天時、氣候。在現(xiàn)代可以延伸理解為心情、氛圍等抽象的因素。

    　　心情，氛圍等雖然沒有具體的物事存在，但是在某些領(lǐng)域，對事情的成敗也有決定性的作用?？墒钦f心情對所有事物的發(fā)展效果都會有影響，區(qū)別在于大小而已。

    　　無論在哪個行業(yè)、哪個領(lǐng)域，“心情”都應(yīng)該納入管理的注意事項之中，因為“心情”對事情發(fā)展的影響是最難預(yù)料的。

    　　“地者，高下、遠(yuǎn)近、險易、廣狹、死生也?！?/P>

    　　戰(zhàn)事中，地利指的是影響戰(zhàn)爭的地理環(huán)境。在現(xiàn)代，可以理解成企業(yè)的地理位置，交通狀況等，也可以延伸為工作環(huán)境，生活環(huán)境，娛樂休閑環(huán)境等等。

    　　“將者，智、信、仁、勇、嚴(yán)也?！?/P>

    　　古時的“將”，可以延伸為現(xiàn)代的管理人員?！皩ⅰ边@一項列出來的是一個管理人員應(yīng)該具備的素質(zhì)。

    　　“智”指的是智商，智慧。管理人員的智商應(yīng)當(dāng)和他的職位相匹配，高了不行，低了也不行。高了，就會感到憋屈，做事難免會帶上點情緒，就會有一些無法預(yù)料的變數(shù)；低了，做事就會力不從心。

    　　往更廣泛的范圍延伸，“智”所要表達(dá)的內(nèi)容可以延伸為：每一個員工的崗位都應(yīng)該和他的智商相匹配。

    　　這也對管理者提出了一個要求：要具備“分析下屬辦事能力”的能力。

    　　“信”指的就是信用了。就是說出來的話，就一定要做到。要不然的話，就會變成“狼來了”的下場，這個應(yīng)該不需要多說的。

    　　“仁”指的是仁愛。但是作為管理者一定要區(qū)分好施與“仁愛”的對象。哪些人才是應(yīng)當(dāng)?shù)氖┡c“仁愛”的對象呢？不同的人會有不同的界定范圍。范圍界定的好，有助于刺激下屬們工作積極性；范圍界定錯誤，會引起下屬們感覺不公的不平衡心理，對他們的工作積極性起著負(fù)面的影響。

    　　“勇”指的是管理者的氣魄，魄力。指的是決策的魄力，擔(dān)當(dāng)?shù)钠橇?，自省和自我修正的魄力，開拓進(jìn)取的魄力

    　　“嚴(yán)”指的是執(zhí)法要嚴(yán)明，慎重判斷怎樣該賞，怎樣該罰。該賞的賞，該罰的罰，不打折扣，不額外增加，不論親疏，不計恩仇。

    　　“法者，曲制、官道、主用也?！?/P>

    　　“曲制”指的是古代軍隊的編制體系；“官道”指的是管理官員的方法以及作官的道理方法；“主用”比較難理解，“主”可以理解為：作主，作決定，拿主意；“用”可以理解為用人，選拔人才。

    　　“法”這一項可以理解成，軍隊的編制，官員的任命管理，決定用人、選拔人才等，都應(yīng)該有法度可依，而且是必須要依據(jù)法度的約束來進(jìn)行。要做到一切都有理有據(jù)，無可辯駁。

    　　“凡此五者，將莫不聞，知之者勝，不知者不勝?！?/P>

    　　上述的五大項目，為將為帥者是一定要熟悉的，熟悉那五大項目，理解透徹并且運用得當(dāng)，就能帶領(lǐng)轄下軍隊，戰(zhàn)無不勝；若是將帥者不熟悉那五大項目，對那五項一知半解，運用失當(dāng)，那他轄下的軍隊就會屢戰(zhàn)屢敗，難有勝跡。

    　　同樣的道理，作為一個團(tuán)隊的管理者，也是要熟知那五大項目，運用巧妙，那手下將士自然會上下齊心，為你攻城略地，不在話下。

    　　“故較之以計，而索其情。”

    　　這五大項目直接影響著軍隊的戰(zhàn)斗力，所以，依據(jù)這五大項目去觀察一支軍隊，就能判斷出它的戰(zhàn)斗力如何。

    　　“曰：主孰有道？將孰有能？天地孰得？法令孰行？兵眾孰強(qiáng)？士卒孰練？賞罰孰明？吾以此知勝負(fù)矣?！?/P>

    　　兩軍對峙，依照“道、天、地、將、法”的指引去觀察、比較：主帥有沒有統(tǒng)一軍心的能力？各級將領(lǐng)有沒有具備和他的職位所匹配的能力？是否善于利用地理環(huán)境、氣候影響、鼓舞士氣？有沒有制定出開明的法度，執(zhí)行法度時有沒有做到公正嚴(yán)明？單兵作戰(zhàn)能力的強(qiáng)弱如何？作戰(zhàn)時相互配合的熟練程度如何？該賞該罰的是否做到公正到位？比較兩軍的這些情況，就能夠預(yù)知勝負(fù)啦。

    　　“將聽吾計，用之必勝，留之；將不聽吾計用之必敗，去之。”

    　　每次作戰(zhàn)之前，都要召開軍事會議，制定作戰(zhàn)策略，委派作戰(zhàn)任務(wù)。

    　　屬下將領(lǐng)要嚴(yán)格執(zhí)行我所制定的作戰(zhàn)策略，按照我的策略去打仗，就能打勝仗，這些將領(lǐng)要留??；對于那些不服領(lǐng)導(dǎo)，喜歡自作主張的將領(lǐng)，破壞我的作戰(zhàn)策略，用這樣的將領(lǐng)去打仗，就會打敗仗，這樣的將領(lǐng)就要剔除掉。

    　　比方說，委派A將帶領(lǐng)他的A隊在一個山頭上埋伏；同時委派B將帶領(lǐng)他的B隊前去誘敵。只要B將成功地把敵軍引誘到A將的埋伏范圍，就能夠以最小的代價全殲敵軍。倘若A將是個耐不住性子之人，不等敵軍進(jìn)入埋伏范圍就匆匆殺出，敵軍就會及時收兵，就無法取得全殲敵軍的戰(zhàn)果；又倘若B將是個桀驁之人，不愿詐敗，帶著手下軍士與敵軍死磕，不但不能完成誘敵的任務(wù)，還使得手下士兵傷亡慘重，到最后在付出大量的傷亡情況下仍然被敵軍安然撤退。這些都是“將不聽吾計”所造成的后果，所以“不聽吾計”的“將”是一定要剔除的，即使那個“將”的戰(zhàn)斗力極其驚人，也不能用他來配合作戰(zhàn)，只能獨立運用。

    　　但是這也是要有前提條件的：制定作戰(zhàn)策略的主帥一定要具備作為主帥的智慧和能力。而且“將聽吾計”也不是絕對的，因為意外是無處不在的，隨時都有可能出現(xiàn)的，所以主帥要懂得任命具備臨時決斷能力的將領(lǐng)，又要有賦予將領(lǐng)臨時決斷權(quán)力的魄力，同時又要信任手下將領(lǐng)的能力。

    　　“計利以聽，乃為之勢，以佐其外。”

    　　“計”是計謀，策略的意思；“利”是利用；“以”是掌握、擁有的意思；“聽”是指一切訊息、情報?！澳恕笔强桃猓室獾囊馑?；“為”是人為制造的意思；“之”指的是特定的，想要的，需要的；“勢”是形勢、狀況的意思?！耙浴笔侵赣脕?，用以的意思；“佐”是輔佐、幫助、作為助力的意思；“其”指的是兩軍對峙的正面戰(zhàn)斗場面、范圍；“外”指的是“其”所包含的范圍之外的一切其他場所，場合。

    　　整句的意思可以理解成：計謀、策略，是利用、分析所掌握的一切訊息情報，去故意制造一種利我不利敵的形勢、狀況，在正面作戰(zhàn)之外輔佐戰(zhàn)事。

    　　“勢者，因利而制權(quán)也?！?/P>

    　　所謂的“勢”，指的是根據(jù)我軍的需要而人為制造的一種氣氛、氛圍、形勢、狀況等等利于我軍戰(zhàn)事的一切因素。

    　　“兵者，軌道也。”

    　　軍事用兵，是詭異變化的方法。詭異，是為了讓敵軍看不透我軍的意圖、想法，找不到我軍變化的規(guī)律。所以，用兵的變化一定要詭異。才能做到后文所講的“出其不意，攻其無備?！?/P>

    　　“故能而示之不能，用而示之不用，近而示之遠(yuǎn)，遠(yuǎn)而示之近?！?/P>

    　　通常情況下，要用相反方向的表現(xiàn)和行為來掩飾我軍的真實意圖和狀況。但是，這一條的運用也要有一個前提，那就是對敵軍的決策者的思維模式和心理習(xí)慣要有足夠的認(rèn)識和了解，才能運用得好。不然的話，自己的心理被敵軍把握住，那么自己的每一步行軍都是自投羅網(wǎng)。

    　　“利而誘之，亂而取之，實而備之，強(qiáng)而避之，怒而撓之，卑而驕之，佚而勞之，親而離之?！?/P>

    　　對每一個敵人，都要仔細(xì)地分析對方的狀況，制定一個有針對性的策略。才能夠取得理想的戰(zhàn)果。

    　　“攻其無備，出其不意?！?/P>

    　　仔細(xì)分析敵軍決策者的思維特性，在他意想不到的時候去攻擊他沒有防備或者防守薄弱的地方。

    　　“此兵家之勝，不可先傳也?！?/P>

    　　這是用兵作戰(zhàn)取勝的訣竅，必須要具備相應(yīng)能力的將領(lǐng)，根據(jù)當(dāng)時的實際情況來分析，從而制定作戰(zhàn)計劃，是不可能在不知道具體情況之下而預(yù)先傳授的。

    　　“夫未戰(zhàn)而廟算勝者，得算多也；未戰(zhàn)而廟算不勝者，得算少也?！?/P>

    　　無論是古時的戰(zhàn)前，還是現(xiàn)在的大事決策前，最高管理者都是會組織人員開會研討，以求得一個完善的結(jié)果。開會時，要對所掌握的訊息、情報進(jìn)行分析，找出各種各樣對后事發(fā)展有所影響的因素，制定各種各樣的應(yīng)對措施，使得事情的發(fā)展取得了一個理想的結(jié)果，這是因為在開會進(jìn)行情報分析時考慮的因素足夠多；倘若是即使有開會研討、分析，而最后事情發(fā)展的結(jié)果卻依然不如意，甚至很糟糕，那么就是在進(jìn)行情報分析時考慮的因素不夠，忽略了許多關(guān)鍵的信息，從而影響到?jīng)Q策的正確性，才會導(dǎo)致一個糟糕的結(jié)果。

    　　“多算勝，少算不勝，而況于無算乎?！?/P>

    　　考慮的因素足夠多，事情的發(fā)展就會有一個理想的結(jié)果；考慮的因素不足，就會難有理想的結(jié)果；更不用說完全不作分析，盲目實施了。

    　　“吾以此觀之，勝負(fù)現(xiàn)矣。”

    　　以這個為依據(jù)去分析對峙的兩軍，就能預(yù)先知道勝負(fù)了。

    　　優(yōu)秀的戰(zhàn)將需要高品質(zhì)的裝備的匹配，就像三國時期的呂布、趙云、關(guān)羽、張飛、典韋、許褚等等，都是萬人敵的猛將。試想一下，若是這些萬人敵的戰(zhàn)將赤手空拳去面對萬人敵軍，他還是萬人敵嗎？或者手上拿著木頭削成的兵器，身上穿的是麻布外袍，去面對萬人敵軍，他還是萬人敵嗎？答案是顯而易見且毋庸置疑的。

    　　可見，一家企業(yè)，僅僅是銷售團(tuán)隊優(yōu)秀是不夠的，還要有優(yōu)良的產(chǎn)品，和優(yōu)秀的管理團(tuán)隊以及清明的管理制度。

    　　要使企業(yè)可持續(xù)發(fā)展，管理的依據(jù)只有一個：利益是人類思想和行為最根本的驅(qū)動力。

 

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