Max Levchin 23歲時(shí)共同創(chuàng)建了PayPal，現(xiàn)在他已經(jīng)成為一個(gè)天使投資人，給一些年輕創(chuàng)業(yè)者（他自己其實(shí)也大不了多少吧…）傳授經(jīng)驗(yàn)。我最近在一個(gè)討論會(huì)上聽他講了一個(gè)“三步拿下市場(chǎng)”的理論，是通過當(dāng)年他們?cè)赑ayPal的經(jīng)歷總結(jié)出來的，感覺非常有啟發(fā)，在此和大家分享。

    金發(fā)姑娘(goldilocks)的童話里說，她走進(jìn)一個(gè)小屋，看到了三張床，第一張?zhí)?，第二張?zhí)?，只有第三張比較合適。市場(chǎng)也是一樣的。對(duì)于創(chuàng)業(yè)公司來說，市場(chǎng)有一個(gè)最佳的大小。市場(chǎng)太小就代表著沒有顧客，這是一個(gè)問題。Max舉例說，PayPal的第一個(gè)點(diǎn)子是通過PDA掌上電腦傳送錢。好處在于確實(shí)沒有別人在做著一件事情，但壞處就是人們確實(shí)也沒有這個(gè)需求，因?yàn)橛肞DA的人本身就沒有多少。（然后他又自嘲說，此想法被某雜志評(píng)為1999年的“十大最差創(chuàng)業(yè)點(diǎn)子”之一，所以確實(shí)說明了一些問題……）

    而市場(chǎng)不能太大，這是非常明顯的。太大而不具體的市場(chǎng)擁有幾乎飽和的競(jìng)爭(zhēng)，創(chuàng)業(yè)公司在這里很難找到屬于自己的空間。在面對(duì)這個(gè)問題時(shí)，創(chuàng)業(yè)者一定要對(duì)自己誠實(shí)，不要掩耳盜鈴。比如說，你在中關(guān)村開了一家阿爾及利亞餐廳。你可以告訴自己說，我非常獨(dú)特，因?yàn)橹嘘P(guān)村沒有別的阿爾及利亞餐廳，所以我是壟斷。但這其實(shí)是自欺欺人。試問：中關(guān)村有哪些顧客是只吃阿爾及利亞食品的？答案是：這樣的顧客很有可能不存在。所以你的市場(chǎng)沒有你想的那么小，你還要和所有其他的餐廳競(jìng)爭(zhēng)。

    假如在你所選擇的市場(chǎng)區(qū)域中沒有擴(kuò)張的方法，那顯然你還沒有找到正確的市場(chǎng)。一個(gè)可以擴(kuò)張的計(jì)劃是非常重要的。一個(gè)很經(jīng)典的例子就是亞歷山大?貝爾的電話公司。貝爾發(fā)明了電話，并且還隨之發(fā)明了一個(gè)新的市場(chǎng)。一開始這個(gè)市場(chǎng)是非常小的，只有那么幾個(gè)人知道且在用它 C 所以貝爾很容易就在這樣一個(gè)小的、早期的市場(chǎng)里成為一個(gè)壟斷玩家。之后他們就開始了擴(kuò)張，而且同時(shí)市場(chǎng)也在可持續(xù)的發(fā)展。在這種情況下，別人再想打入這個(gè)市場(chǎng)就真的非常難了。

    一個(gè)公司最好的情況就是在做好手頭具體的事情的同時(shí)，他能夠針對(duì)未來給出一個(gè)很宏觀，但又有說服力的描述。每個(gè)公司的情況都會(huì)不一樣，但是基本模式都是一樣的：從一個(gè)小的目標(biāo)市場(chǎng)開始，專注的做一件事情，成為這個(gè)小的市場(chǎng)里的全世界第一，然后在擴(kuò)張的同時(shí)快速的拿下與此相鄰的市場(chǎng)，同時(shí)拓寬自己的眼界，再去占領(lǐng)更多的區(qū)域。只要你能夠建立這種慣性，你的公司身上的諸多因素就會(huì)一塊兒起作用：比如說技術(shù)、規(guī)模優(yōu)勢(shì)、品牌等等。這些東西加在一起會(huì)讓別人非常難去追趕你。這個(gè)配方基本上可以概括很多成功的公司。

    最后，擁有一個(gè)發(fā)展性的眼光，經(jīng)常思考未來是非常重要的 C 很多時(shí)候，預(yù)見到你公司的未來可能需要和預(yù)見全世界的未來一樣的洞察力。所以說，不要指望你的計(jì)劃都會(huì)實(shí)現(xiàn)，但這并不意味著你不應(yīng)該去想這個(gè)問題。Max的建議是：創(chuàng)業(yè)者一定要讓自己的眼光起碼比當(dāng)下要遠(yuǎn)一些。你對(duì)未來的思考越透徹，就越有可能打造出一家在長遠(yuǎn)的角度上有價(jià)值的公司。