盡管那瓶可樂并不是參與者花錢買的，但它卻對志愿者行為產(chǎn)生了很大的影響。實(shí)驗(yàn)結(jié)果表明，那些“順便幫忙拿了一瓶可樂”的參與者所賣掉的彩券是那些沒有幫志愿者帶可樂的人的兩倍。

　　

其他幾項(xiàng)研究也說明了同步發(fā)生的相互幫忙會引發(fā)多么強(qiáng)烈的互惠需要。在一個(gè)尤其杰出和有效的實(shí)驗(yàn)中，心理學(xué)家戴維?斯特朗梅茲及其同事安排服務(wù)員在遞給顧客賬單的時(shí)候附送或者不附送糖果，看看這對顧客給小費(fèi)是否有影響。34在對照組中，就餐的顧客在收到賬單時(shí)并沒有得到附送的糖果，而在第二組中，顧客在收到賬單時(shí)每人得到了一塊糖果，結(jié)果，與對照組相比，他們所給的小費(fèi)要高出3％。第三組的顧客在結(jié)帳時(shí)每人獲得了兩塊糖果，和對照組相比，他們所給的小費(fèi)要高14％。這真不錯(cuò)。然而，好戲還在后頭。在第四組也是最后一組中，服務(wù)員在顧客結(jié)帳時(shí)每人附送了一塊糖果，而當(dāng)他們正準(zhǔn)備離開餐桌時(shí)，他們把手伸進(jìn)口袋，迅速又給了每位顧客一塊糖果。從每位顧客得到糖果的數(shù)量來看，第四組和第三組是一樣的，但是，從心理學(xué)的角度來看，兩者卻有大大的不一樣。第四組的服務(wù)員提供了一個(gè)不必要但是充滿善意的恩惠，而正因如此，他們所獲得的小費(fèi)比對照組又高出了23％。

 

為什么這類小恩小惠能產(chǎn)生如此迥異的結(jié)果？

　　

根據(jù)社會學(xué)家的分析，任何社會的維持實(shí)際上主要依靠一些核心原則。這些原則在各種不同的文化環(huán)境中都可以找到，正是它們確保人類得以順利地共同生活在一起。在人們潛意識遵守的原則中，互惠原則就是其中之一。

　　

為了讓社會凝聚在一起，人們必須一起工作、相互幫助。但是，有些人總是給予得多，而索取得少，那么，你怎樣知道該幫助哪些人、又該忽略哪些人呢？這是個(gè)復(fù)雜的決定，但它涉及到一條異常簡單的原則――幫助那些幫助過你的人。換句話說，我?guī)湍銚媳?，你也幫我撓背，這樣，我們兩個(gè)的背都不再癢癢了。當(dāng)然，如果每個(gè)互惠都這么簡單平等，那心理學(xué)家們就沒有必要花費(fèi)那么大精力去研究如何說服他人了。謝天謝地的是，從研究者的角度來看，現(xiàn)實(shí)世界中的相互撓背要復(fù)雜一些。如果我?guī)湍銚媳?，說明我喜歡你、信任你，說明我是一個(gè)不錯(cuò)的人，而且在必要的時(shí)候值得你伸手相助。所有這些因素結(jié)合在一起，形成一種潛在的動力，促使人們愿意更多地幫別人撓背，而不是讓別人為自己撓背。在上述畫展的實(shí)驗(yàn)中，那瓶可樂是免費(fèi)的，但這無關(guān)緊要，它仍然說服了志愿者掏錢購買彩券。在餐廳里的實(shí)驗(yàn)中，多給的糖果也不值幾個(gè)錢，但它仍然導(dǎo)致顧客給出了更高的小費(fèi)。

　　

我們喜歡那些幫助我們的人，并且?guī)椭覀兿矚g的人。然而，對于互惠來說，我們驚奇地發(fā)現(xiàn)：滴水之恩就足以讓我們喜歡一個(gè)人，而對這滴水之恩，我們甚至愿意涌泉相報(bào)?？雌饋?，如果你想讓別人幫助你，最好是先幫助別人。