每一個(gè)正在融錢(qián)的創(chuàng)業(yè)者都期望見(jiàn)完了VC，對(duì)方隨即就把保險(xiǎn)箱鑰匙丟給你讓你自己去取錢(qián)，越快越好。

其實(shí)不然，投資是一件很?chē)?yán)謹(jǐn)?shù)氖虑?，在確定了投資的基本條款之后，VC還要做“盡職調(diào)查”（Due Diligence)。 顧名思義，也就是VC要盡到自己的責(zé)任，對(duì)你和你的業(yè)務(wù)進(jìn)行周全的真實(shí)性調(diào)查，確保其中沒(méi)有水分、沒(méi)有漏洞、沒(méi)有瑕疵、沒(méi)有定時(shí)炸彈。

來(lái)自《經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)》的報(bào)道向我們介紹了VC的“盡職調(diào)查”。

“盡職調(diào)查”是一件周密而細(xì)致的工作，但是不少創(chuàng)業(yè)者對(duì)此丈二和尚摸不著頭腦，因此VC要求看的公司文件、材料，要么是要啥沒(méi)啥，要么就是拖拖拉拉想蒙混過(guò)關(guān)，有時(shí)候來(lái)來(lái)回回會(huì)折騰上好幾個(gè)月。也就是說(shuō)，“盡職調(diào)查”的速度VC是控制不了的，快慢都掌握在創(chuàng)業(yè)者的手中，理想的過(guò)程應(yīng)該是：VC要的文件啊、資料啊……反正VC要啥你就立刻給啥，有就有，沒(méi)就沒(méi)，如實(shí)招來(lái)，切忌拖延。創(chuàng)業(yè)者們都以為VC掌控著投資的時(shí)間，錯(cuò)也，是你，創(chuàng)業(yè)者自己，真正掌握著VC的錢(qián)進(jìn)到你公司賬號(hào)上的速度快慢?！氨M職調(diào)查”這一道關(guān)口不過(guò)，你還是拿不到錢(qián)的。

“盡職調(diào)查”始于VC開(kāi)給你的一份清單。清單短的幾十項(xiàng)內(nèi)容，長(zhǎng)的上百項(xiàng)內(nèi)容，無(wú)論長(zhǎng)短，“盡職調(diào)查”的內(nèi)容通常包括了但不限于以下六大方面：

1、   調(diào)查你的團(tuán)隊(duì)情況

2、   調(diào)查你的業(yè)務(wù)情況

3、   調(diào)查你的市場(chǎng)情況

4、   調(diào)查你的技術(shù)情況

5、   調(diào)查你的財(cái)務(wù)情況

6、   調(diào)查你的法務(wù)情況

A．調(diào)查你的團(tuán)隊(duì)情況

創(chuàng)業(yè)者和VC在之前的多次溝通中，團(tuán)隊(duì)的問(wèn)題絕對(duì)不可能少談，這已經(jīng)讓VC多少了解了團(tuán)隊(duì)成員的方方面面?，F(xiàn)在要你做的，不外乎就是把諸位的身份證復(fù)印件、學(xué)位證書(shū)復(fù)印件、你以前老板或同事對(duì)你夸大其辭的推薦信拿出來(lái)，再出示一下各位創(chuàng)始人的股份比例。仔細(xì)一點(diǎn)的VC可能還會(huì)要求提供主要團(tuán)隊(duì)的簡(jiǎn)歷、過(guò)去十二個(gè)月中公司人員流動(dòng)情況等等，做完了這些動(dòng)作，團(tuán)隊(duì)的“盡職調(diào)查”也就差不多完事兒了……不難吧？

B. 調(diào)查你的業(yè)務(wù)情況

業(yè)務(wù)的盡職調(diào)查是個(gè)廣泛的主題，從何開(kāi)始呢？每個(gè)VC都會(huì)有自己的出發(fā)點(diǎn)。比如問(wèn)你的銷(xiāo)售，口說(shuō)無(wú)憑，你的銷(xiāo)售訂單呢？你的客戶(hù)名單呢？拿出來(lái)看看吧？

你的業(yè)務(wù)能夠規(guī)模化嗎、能夠持久嗎？你和你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手處在同一條起跑線上，半年、一年后，你們誰(shuí)勝誰(shuí)負(fù)？你的企業(yè)內(nèi)部治理呢，有管理流程嗎？有量化的指標(biāo)嗎？這一切的一切，都需要你提供些詳細(xì)的佐證。

有時(shí)候“盡職調(diào)查”是很容易對(duì)付的。舉一個(gè)真實(shí)的例子：有一次，一個(gè)來(lái)自歐洲的VC對(duì)我們的一家公司進(jìn)行“盡職調(diào)查”，VC要求看該公司日常工作管理的記錄，公司安排找出了一堆日常的留檔文件供他們審閱，因?yàn)槎际侵形牡?，老外們看不懂，但是其中一個(gè)老外注意到，這家公司的每一份周會(huì)記錄上的日期都是阿拉伯?dāng)?shù)字的，他一算發(fā)現(xiàn)，這公司從來(lái)沒(méi)有漏掉過(guò)一次周會(huì)，雖然沒(méi)看懂記錄的內(nèi)容，但是一次不漏的周會(huì)記錄說(shuō)明了公司管理的嚴(yán)格，于是老外們連連點(diǎn)頭：“過(guò)！”

C. 調(diào)查你的市場(chǎng)情況

創(chuàng)業(yè)者們總是把市場(chǎng)的未來(lái)機(jī)會(huì)吹得天花亂墜，以此來(lái)吸引VC，VC才不會(huì)輕而易舉地上當(dāng)受騙呢，他們還會(huì)獨(dú)立地對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行“盡職調(diào)查”，VC的市場(chǎng)分析工作是由專(zhuān)業(yè)人士來(lái)做的，是中立的，通常也是保守的。許多VC有自己的信息渠道，可以花錢(qián)去買(mǎi)行業(yè)報(bào)告，可以去采訪專(zhuān)家，請(qǐng)教行業(yè)中的CEO和董事長(zhǎng)們……手段多著呢！

D. 調(diào)查你的技術(shù)情況

相信這是你的看家本領(lǐng)和拿手好戲，VC看中你，也就是相信了你手里有絕招（當(dāng)然，這里舉的例子是技術(shù)性的公司，有些公司不是技術(shù)驅(qū)動(dòng)型的，但是他們有獨(dú)特的商業(yè)模式，那同樣也是絕招）。

“盡職調(diào)查”是你亮劍的時(shí)刻，搬出你的專(zhuān)利啦、高新技術(shù)獎(jiǎng)啦……VC再厲害，也是厲害不過(guò)你的，給VC上上課嘛，進(jìn)一步增加他們對(duì)你的好感。

盡管你有充足證據(jù)，很多VC還會(huì)聘請(qǐng)資深的科學(xué)家、專(zhuān)家來(lái)出具獨(dú)立的報(bào)告和評(píng)語(yǔ)，驗(yàn)證你的技術(shù)水準(zhǔn)。看出來(lái)了吧，“盡職調(diào)查”中有人員成本、時(shí)間成本、差旅成本、第三方專(zhuān)家的成本……VC要是沒(méi)有90%的信心來(lái)投資你的公司，才懶得給你做盡職調(diào)查呢！

E. 調(diào)查你的財(cái)務(wù)情況

財(cái)務(wù)的盡職調(diào)查，可能要算是盡職調(diào)查中最重要的工作。它分為兩大塊：過(guò)去的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)和未來(lái)的財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)。

-     之前12個(gè)月的收入清單

-     資產(chǎn)負(fù)債表

-     現(xiàn)金流量表

-     月度經(jīng)營(yíng)狀況

-     預(yù)算與實(shí)際情況

-     銷(xiāo)售和毛利潤(rùn)細(xì)目分類(lèi)

-     以產(chǎn)品分類(lèi)

-     以地域分類(lèi)

-     過(guò)期應(yīng)收賬款的時(shí)間清單

-     不同產(chǎn)品及其在收入中的貢獻(xiàn)

-     成本結(jié)構(gòu)和收益率

……

不多羅列了，免得你又心煩。

F. 調(diào)查你的法務(wù)情況

只要不是上市，你公司的法務(wù)盡職調(diào)查相對(duì)容易過(guò)關(guān)。無(wú)非是要你提供公司總部、子公司、控股公司、關(guān)聯(lián)公司的營(yíng)業(yè)執(zhí)照、復(fù)印件各一份；外加公司章程、董事會(huì)決議、員工合約、知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)條款、商標(biāo)備案、正版軟件購(gòu)買(mǎi)憑證、訴訟記錄……

教你一個(gè)小技巧:在開(kāi)始“盡職調(diào)查”的時(shí)候，你要設(shè)法騰出一個(gè)小房間來(lái)，把所有“盡職調(diào)查”清單上的材料一份不少地全部收集完整，有條不紊地在小房間里安放好，然后在門(mén)上貼個(gè)條子“Data Room，閑人莫入”。這時(shí)候，向VC報(bào)告你已經(jīng)列隊(duì)完畢，敬請(qǐng)檢閱。

千萬(wàn)不要讓VC坐在你辦公室里對(duì)你說(shuō)“我要看公司過(guò)去的財(cái)務(wù)審計(jì)報(bào)告”，于是你通知你的會(huì)計(jì)像沒(méi)了魂似地奔進(jìn)來(lái)；VC又說(shuō)“我要看員工聘用合約”，你馬上叫人事經(jīng)理大包小包地把員工檔案搬進(jìn)來(lái)，把你辦公室頃刻間變成了王府井商廈，人來(lái)人往，川流不息……你應(yīng)該讓VC在Data Room里面安安靜靜地工作，并安排你的秘書(shū)不時(shí)去倒茶倒水、叫午餐叫外賣(mài)……信不信由你，照這樣做，說(shuō)不定“盡職調(diào)查”一兩天就能完成了。

當(dāng)然，盡職調(diào)查可能會(huì)查出來(lái)不少問(wèn)題，VC在注資前要把這些問(wèn)題統(tǒng)統(tǒng)清理掉，因此VC常常還會(huì)提出一系列的注資條件，比如你老婆不能再當(dāng)公司會(huì)計(jì)但可以做前臺(tái)，你小舅子不能再擔(dān)任公司副總但可以去跑銷(xiāo)售，去年前年公司避稅在外走賬欠的工商稅款要補(bǔ)交掉，服務(wù)器里的盜版軟件統(tǒng)統(tǒng)要?jiǎng)h掉重裝正版的……除非在盡職調(diào)查中發(fā)現(xiàn)了重大的問(wèn)題或不可解決的問(wèn)題，那么VC會(huì)直截了當(dāng)?shù)赝ㄖ悖麄円呀?jīng)決定鳴金收兵，不打理此案了。比如說(shuō)，在盡職調(diào)查中VC發(fā)現(xiàn)你有艾滋病、你的軟件源代碼是從你原來(lái)上班的公司里偷出來(lái)的、你和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之間有重大的法律糾紛還在等待法院判決……

悟出來(lái)了嗎？融資是一個(gè)系統(tǒng)工程，VC也不是一群傻逼。不是點(diǎn)一支煙、吐一口霧、拍拍腦袋5分鐘就搞定的事情。說(shuō)實(shí)話(huà)，創(chuàng)業(yè)者們，當(dāng)你攻克了“盡職調(diào)查”這一關(guān)，剩下的工作就是簽署投資協(xié)議，其實(shí)都是些律師們手里的細(xì)軟活兒，讓他們?cè)谧詈蟮奈淖旨?xì)節(jié)上去咬文嚼字費(fèi)喉舌吧……

你呢，自個(gè)兒出門(mén)吸口新鮮空氣去吧，順帶悄悄地買(mǎi)一瓶好點(diǎn)兒的香檳。